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Q
uem nunca perdeu participação no
mercado para um concorrente prepare-se!
Invariavelmente, isso vai acontecer.
Existem cinco estágios fundamentais
pelos quais passamos ao defrontar uma perda, luto
ou tragédia. De acordo com o livro
On Death and Dying
,
de Elisabeth Kübler-Ross, a conscientização é um
passo fundamental para não se entregar a um ciclo
vicioso de autodepreciação.
Dito isso, vamos fazer um intercâmbio entre a psicologia
e a gestão de produto.
1- Negação: isto não pode estar acontecendo comigo
A empresa passa a negar e não reconhecer suas deficiências,
tornando-se presunçosa. Logo, restringe sua capacidade
de análise de mercado, torna-se incapaz de identificar
tendências, ignora novos entrantes e inovações. Um
sintoma comum desta fase é a não renovação das ações
estratégicas e táticas.
2- Raiva: eu não mereço passar pelo que estou passando
As consequências dos problemas passam a afetar
claramente os resultados, mas, mesmo assim, não é
assumida a responsabilidade correlata às falhas. Um
sintoma recorrente é a busca de fatores externos para
justificar o não alcance de metas.
3- Negociação: se eu não vir mais, tudo será resolvido
Os líderes, para não se mostrarem apáticos aos
problemas, passam a propor ações paliativas que não
atuam direto na origem do problema. Um dos sintomas
mais presentes desta etapa, a busca pela compensação, é
ressaltado, pois mesmo sem resultados efetivos, a parte
que lhes cabe está sendo feita.
4- Depressão: não sou bom o bastante para este desafio
A realidade que a empresa se encontra é percebida de
forma abrupta, como se pela primeira vez a empresa
tomasse consciência de seu real diagnóstico. Contudo, em
vez de reagir, fica paralisada, subestima seu potencial de
superação e superestima as barreiras.
5- Aceitação: aconteceu, mas posso aprender
com isso e virar esse jogo
Recuperando a crença, a capacidade de autocrítica e
a visão mercadológica, a empresa passa a investir
tempo, força e recursos na resolução dos problemas.
Mesmo com diversas dificuldades, os problemas são
enfrentados um a um, seguindo um planejamento de
melhoria efetiva e contínua.
Descrentes podem alegar que nem sempre o ciclo
possui os cinco estágios completos ou que a ordem
de sua ocorrência pode ser alterada. Contudo, não
devemos negligenciar o convite ao autoconhecimento
que o momento da perda proporciona. Às vezes,
o que desprezamos se torna exatamente o motivo
do nosso fracasso.
Cássio Scozzafave
Coordenador de marketing de
produtos da Locaweb
@cascozza
/cassioscozzafave
5 fases da
perda de mercado
influenciador
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REVISTA LOCAWEB
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