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N
ão é apenas emmomentos de crise que
devemos lembrar o quão instável e
pouco preditiva são nossas condições
econômicas e mercadológicas. São nos
intervalos de bonança e crescimento que devemos
nos preparar para os possíveis momentos difíceis.
Mas isso não é novidade para ninguém. Quem
não escutou, quando criança, a fábula da formiga
e da cigarra? Pensando nisso, compartilho algumas
medidas contingenciais que colecionei durante os
últimos anos para enfrentar crises que não estavam
no planejamento.
Redução de portfólio
Reveja a lucratividade de seus produtos e serviços,
deixe de lado o potencial de cada um e foque sua
análise na atual e real capacidade de venda e
redução de custo. Permita-se perder participação
em linhas secundárias para focar no seu real
“ganha-pão”.
O básico bem-feito
O que seu produto ou serviço precisa realmente
entregar para atender às necessidades do seu
público-alvo? Lembre-se de que o “bom” é inimigo
do “ótimo” e este último sai mais caro. Então,
redefina as funcionalidades e o valor que você
entrega com seus produtos ou serviços para manter
um básico bem-feito.
Reposicionamento e segmentação
Trabalhe para que seus clientes sempre procurem
você ao precisar de um item já adquirido na sua loja.
Mais do que nunca você precisa saber para quem
realmente está vendendo, quem é seu consumidor.
É mais efetivo fomentar o retorno de seus clientes
que tentar atacar novos mercados. Caso seja preciso,
reposicione seus times e pontos de vendas e seja a
escolha óbvia de seus atuais clientes.
Priorização de retenção ante aquisição
Redistribua seus gastos comerciais e promocionais,
investindo-os em treinamento e manga de oferta para
o time de retenção aumentar sua eficácia. Nunca há
uma boa hora para perder cliente, mas agora essa é
uma questão de vida ou morte. Caso não tenha fôlego
financeiro para isso, reveja prazos e condições de que
esteja disposto a abrir mão para reter seus clientes.
Sabemos que o trabalho não acaba com a
aplicação dessas recomendações. Essas ações são
apenas o primeiro passo rumo à saída do furacão;
como se sua empresa passasse por uma internação
no setor de UTI de um hospital.
Medidas amargas, paliativas e efetivas, mas
eficazes ao menos em curto prazo. Continua sendo
essencial um planejamento emmédio e longo prazo
para manter a retomada da competitividade de sua
empresa, mas aí, já são temas para outros artigos.
Cássio Scozzafave
Coordenador de marketing de
produtos da Locaweb
@cascozza
/cassioscozzafave
A crise me pegou.
E agora?
influenciador
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