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Mesmo que você esteja na pista certa, será
ultrapassado se apenas permanecer lá”, afirmou
Will Rogers, ator e candidato às eleições
presidenciais norte-americanas em 1928. É fácil
concordar com ele, né? Mas aí vem a pergunta: como tomar o
próximo passo? Quais estratégias adotar uma vez que um
produto ou serviço já se estabeleceu no mercado?
Na busca por essa resposta, deparei com algumas teorias,
mas a objetividade da matriz de “Direção do Crescimento de
Produto e Mercado” ganhou minha preferência. Em linhas
gerais, o modelo propõe a simulação de quatro cenários,
variando produto e/ou mercado, para apoiar a decisão e a
direção estratégica.
Cenário A
Produto atual sendo oferecido no mercado atual:
penetração no mercado
O que fazer:
Aumente a participação dos seus produtos e
serviços, segmente e diferencie sua atuação de acordo com
seus potenciais de crescimento. A redução de margem de lucro
unitário pode e deve ser compensada pela redução de custo
por unidade em razão do aumento da escala de produção.
Cenário B
Produto atual sendo oferecido em um novo mercado:
expansão de mercado
O que fazer:
Identifique e qualifique qual camada do
mercado seus produtos e serviços não alcançam hoje. É uma
questão de segmentação? Passa por falta de distribuição
ou desalinhamento de preço? Volte-se para o atual fluxo de
negócio e busque oportunidades de atender mais pessoas sem
perder qualidade e assertividade.
Cenário C
Produto novo sendo oferecido no mercado atual:
expansão de produto
O que fazer:
Questione-se sobre necessidades e desejos
da sua atual carteira de clientes. Foque a análise, o
comportamento e a ocasião da compra, pois a experiência
de consumo do cliente deve apontar quais valores
complementares ou adicionais precisam ser explorados.
Cenário D
Produto novo sendo oferecido em um novo mercado:
diversificação
O que fazer:
Utilize seu background e networking para se
propor novos desafios. Lembre-se de que, diferentemente
de outros tempos, o atual fluxo financeiro de sua empresa
lhe confere mais segurança e chance de arriscar. É como se
pudesse passar novamente pela puberdade, mas agora com a
experiência alcançada pelas décadas vividas. Permita-se voltar
a arriscar e errar.
Ciente de tais cenários, você e seu time podem tomar
decisões mais racionais e conscientes, avaliando melhor a
contrapartida de cada caminho. Assim, percebem que cada
cenário tem risco envolvido, recurso essencial, proposta de
criação de valor, taxa e tempo de retorno do investimento.
Cássio Scozzafave
Coordenador de marketing de
produtos da Locaweb
@cascozza
/cassioscozzafave
Primeiro passo dado.
E agora?
influenciador
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REVISTA LOCAWEB
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