28 / 68
28
Cargo:
Coordenador de Marketing de
Produtos da Locaweb
Contato:
linkedin.com/in/cassioscozzafave
Twitter:
@cascozza
CÁSSIO SCOZZAFAVE
POST
DO CÁSSIO
MARKETING
ada indivíduo possui
preferências e características
distintas. Cabe às empresas
entendê-las para que possam
agrupar os clientes e atendê-
-los de forma assertiva. Existem
diversas formas e modelos para aplicar
segmentação em sua carteira de clientes,
contudo, se extrapolarmos as fronteiras
das teorias do marketing e usarmos o
conceito de personas – muito difundido no
desenvolvimento de software e no estudo
de usabilidade do usuário –, seremos
capazes de tangibilizar grupos relevantes
de usuários e clientes.
Em 1995, Alan Cooper deu o passo inicial
em direção a esse conceito, quando entendeu
o comportamento e as características dos
principais clientes da empresa Seagent. Ele criou
personagens que retratassem tais clientes e, a
partir daí, os desenvolvedores de software da
Seagent passaram a compreender melhor seu
público, ou seja, tangibilizar para quem estavam
criando e programando.
Neste momento você, possivelmente, já
percebeu que caminhos vou propor. Mapeie
os grupos de clientes mais participativos ou
relevantes em sua atual carteira; aplique
pesquisas qualitativas diretamente com os
FOLHQWHV LGHQWLíTXH RV IDWRUHV TXH RV PRWLYDP
em suas rotinas e seus respectivos papéis no
processo de compra; consolide e relacione
VHXV GDGRV VRFLDLV SVLFROµJLFRV JHRJU£íFRV H
HFRQ¶PLFRV SDUD DVVLP GHíQLU FDGD JUXSR FRPR
personas e suas órbitas nesse universo.
Tomemos como exemplo a persona do
senhor Rúlio: homem de meia-idade com a
barba sempre por fazer, mudou de cidade
para seguir uma carreira acadêmica, consome
FXOWXUD SRU PHLR GH SH©DV GH WHDWUR íOPHV H
documentários que o façam questionar suas
percepções do mundo, mas não deixa de ser
consumista, tanto em meios digitais como na
boa e velha loja de bairro.
Agora que conhecemos nossa persona
e suas reações em diferentes condições e
situações, vamos estimular nossas equipes
para que vejam pelos olhos do senhor Rúlio.
É hora de questionar quais características
básicas seu produto precisa apresentar para
motivar a compra. Qual preço Rúlio estaria
disposto a pagar? Qual seria a melhor forma
de a mensagem do produto chegar a sua rotina
e gerar interesse e curiosidade? Onde, como e
em quais condições ele costuma ou gostaria de
comprar o produto? As respostas levarão a uma
estratégia de produto, preço, promoção e ponto
de venda alinhados às motivações do Senhor
Rúlio.
A essa altura, o time envolvido vai estar
HP FRQVWDQWH FRQYHUVD íFW¯FLD FRP R S¼EOLFR
que pretende atender. Não mais apenas
considerando dados e estatísticas, mas, sim,
personas com seus interesses e nuances.
Porém, não nos enganemos, a maestria na
criação de personas é uma arte que demanda
tempo e estudo. Então, interprete este artigo
como um convite à leitura de autores como Allan
&RRSHU 1¥R íTXH UHVWULWR ¢ VXD ]RQD GH FRQIRUWR
OLWHU£ULD H GHVDíH VH
C
[
MAPEIE OS
GRUPOS DE
CLIENTESMAIS
PARTICIPATIVOS
OU RELEVANTES
DE SUA ATUAL
CARTEIRA
]
A ESSÊNCIA
DASPERSONAS
LW
REVISTA LOCAWEB