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Cargo:
Especialista de Marketing de
Produtos na Locaweb
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@cascozza
CÁSSIO SCOZZAFAVE
POST
DO CÁSSIO
MARKETING
á se viu no meio de uma
discussão defendendo
teorias ou se valendo de
conceitos avançados, mas
acabou se esquecendo
de abordar o básico? Nos
últimos artigos desta coluna, abordei
WHPDV FRPR VHUYLFLëFD©¥R P«WULFDV
canais e segmentação. Entretanto, na
busca pelo entendimento desses temas,
eu me dei conta de que ainda não havia
descrito devidamente o conceito de
proposta de valor, sempre mencionado.
Por isso, convido você a entendê-la para
entregarmos o básico bem-feito.
A proposta de valor de um serviço ou produto
é o conjunto de características essenciais capaz
de atrair clientes. Em outras palavras, é o conjunto
de atributos que as organizações oferecem,
por meio de seus produtos e serviços, com o
objetivo de gerar satisfação, captação, retenção e
consequentemente, participação de mercado.
3DUD WDQJLELOL]DU HVVD GHíQL©¥R FRVWXPR
montar uma equação na qual a proposta de
valor é igual à soma de atributos do produto ou
serviço, imagem da organização e relacionamento
estabelecido com o cliente.
Atributos dos produtos ou serviços:
Condiz com funcionalidade, utilidade, qualidade
e preço dos produtos ou serviços que a empresa
oferece aos clientes.
Relacionamento com clientes:
D FDSDFLGDGH GD HPSUHVD GH LGHQWLíFDU DV
necessidades do público-alvo e adotar estratégias e
táticas que respondam a essas percepções.
Imagem e reputação:
Refere-se à
capacidade da empresa de se comunicar com
o mercado e persuadir seus integrantes quanto
a vantagens e benefícios de realizar negócios
com ela.
Com essa visão, não são necessários estudos
estatísticos complexos para entender que o
sucesso da proposta de valor está diretamente
relacionado ao alcance das expectativas do público.
Mas sua empresa e seus concorrentes estão
preparados para oferecer uma proposta aderente a
tais expectativas?
Para posicionar sua empresa e seus
concorrentes no mercado, recomendo que faça
uma análise aferindo uma pontuação de 1 a 10
nas três categorias a seguir:
ß WHPSR
período que a empresa precisa para
RUJDQL]DU VHXV îX[RV H SURFHVVRV SDUD DWHQGHU DV
necessidades do público-alvo;
ß TXDOLGDGH
capacidade de a organização
oferecer ao mercado produtos e serviços
FRQí£YHLV TXH IRUPDWHP SRVLWLYDPHQWH D
percepção do cliente;
ß SUH©R
percepção de valor monetário que o
mercado possui do produto e serviço e quanto está
disposto a pagar por ele.
Qual pontuação sua empresa alcançou?
Lembre-se de que esta análise contempla os
fatores intrínsecos a recursos, processos e ações
da empresa e a maneira como cada uma é vista
pelo mercado.
Logo, o alinhamento dos atributos internos e a
visão externa proporcionam um solo fértil para
uma proposta de valor com personalidade
consistente e competitiva.
J
[
O SUCESSO
DA PROPOSTA
DE VALOR ESTÁ
DIRETAMENTE
RELACIONADO
AO ALCANCE DAS
EXPECTATIVAS DO
PÚBLICO
]
PROPOSTADE VALOR
OBÁSICOBEM-FEITO
LW
REVISTA LOCAWEB