Locaweb Edição 102

47 // especial / vendamais como cross-selling // revista locaweb principais necessidades, do que mais eles podem precisar, quem compra mais e o que eles têm em comum com outros clientes. A coleta e análise de dados vão ajudar a fazer uma boa segmentação e identificar os padrões mais coerentes em cada grupo de pessoas. Nesse processo de validações, Alexandra destaca a importância de compreender a jornada do cliente, desmembrando cada passo da caminhada até a conversão. Dados pontuais, como histórico de navegação e tempo médio no site no momento da compra, também devem ser levados em consideração, pois podem trazer insights importantes. “É fundamental entender também o outro lado, ou seja, o que faz com que um possível cliente deixe de adquirir um produto ou serviço, e o ponto da navegação em que isso aconteceu”, diz a fundadora da Ebert Comunicação. Dessa forma, a loja vai ter uma base para também melhorar o desempenho de suas páginas e a maneira como as ofertas atrairão o consumidor. Ainda nessa fase de estudos, não deixe de olhar para seu catálogo de produtos para aprimorar as estratégias. Entenda como cada item funciona, o que eles têm a oferecer e como podem ser combinados entre si. Ao mesmo tempo, estude quais tipos de clientes podem se interessar por cada pacote elaborado. Pegue como exemplo uma loja que vende agendas personalizadas e outros materiais de papelaria. O que mais é necessário para um caderno ser útil? A estratégia de cross-selling ideal nesse caso seria oferecer também canetas e lápis unitários. Ou, ainda, montar combos que façam sentido dentro das possibilidades de uso do produto inicial que o consumidor foi buscar. Muitas vezes, quanto mais simples for a proposta, mais fácil será convencer o consumidor. Cross-selling automatizado Conhecer o cliente com profundidade envolve descobrir seus desejos, hábitos, necessidades, frustrações e uma série de outros fatores. Para lidar com essas informações, vale a pena apostar em plataformas de e-commerce que já venham com soluções automatizadas para cruzar dados de análises do seu público com a carteira de produtos oferecida por sua loja virtual. Assim, elas podem ser configuradas para auxiliar na estratégia de cross-selling ao sugerir, sozinhas, itens complementares assertivos e com associações naturais, como tênis e meias, impressoras e cartuchos de tinta ou cadernos e canetas. A partir daí, basta investir na divulgação da venda cruzada que faça mais sentido para seu negócio, como quadros de avisos dentro do site ou campanhas de e-mail marketing. O custo de atrair umnovo cliente pode ser até três vezes maior do que o de vender para quem já conhece a loja '' Jorge Duro , coordenador do MBA em Gestão Comercial e de Vendas do IAG – Escola de Negócios da PUC-Rio