Locaweb Edição 102

44 // especial / vendamais como cross-selling // revista locaweb @revistalocaweb O benefício da estratégia é mútuo, pois o trabalho é feito em cima de uma necessidade do comprador '' Arthur Igreja , especialista em negócios De acordo com Arthur Igreja, especialista em negócios e inovação, as duas estratégias se distanciam desde a essência. “A dinâmica da venda casada mais desagrada do que resolve o problema do cliente, o que aumenta as chances de ele sair frustrado e se sentir lesado. No cross-selling, por sua vez, o benefício é sempre mútuo, pois todo o trabalho é feito em cima de uma necessidade real do comprador”, afirma. Satisfação garantida Além de aumentar o faturamento, o cross-selling Oferecer opções adicionais no momento de fechar a compra também é uma boa oportunidade de expor seu portfólio e revelar toda a gama de produtos que você tem à disposição. Assim, mesmo que a pessoa não tenha interesse de comprar algo a mais naquele momento, ela pode usar a informação mais tarde, quando a necessidade aparecer. Alexandra Ebert, fundadora da agência full-service Ebert Comunicação e especialista em mercado de comunicação e marketing, recomenda usar a estratégia justamente nesse sentido na hora de elaborar, por exemplo, ações de e-mail marketing. "Dessa maneira, é possível expandir a sensação de que a sua loja tem do que o consumidor precisa para solucionar um problema ou satisfazer um desejo, seja agora, seja no futuro", afirma. É importante reforçar, entretanto, que o consumidor precisa se sentir beneficiado com os produtos adicionais oferecidos. “Isso quer dizer que ele não pode ficar com a impressão de que está sendo persuadido, mas sim de que há um valor agregado ali e que, de fato, vale a pena pagar a mais por isso”, diz Alexandra. Do contrário, o tiro pode sair pela culatra, e ele não aparecer mais. Para Fabiano Barcellos, palestrante de liderança, desenvolvimento de vendas e empreendedorismo, o bom vendedor não oferece simplesmente um produto, mas um resultado. “E para alcançar esse efeito, ele deve conduzir o cliente a consumir ou adquirir apenas aquilo de que precisa”, destaca. Esse é o direcionamento básico que qualquer empreendedor precisa ter em mente na hora de montar uma estratégia de cross-selling. Venda de novo Quem vive o universo do empreendedorismo provavelmente já ouviu que vender novamente para um tem a vantagem de aprimorar a satisfação do consumidor e gerar lealdade por parte dele. “As empresas que usam a técnica com propriedade costumam conhecer melhor os produtos que comercializam e demonstram que entendem os desejos e as necessidades dos clientes, aproximando-se deles”, destaca Marcos Dornelles, professor de marketing e comportamento organizacional da faculdade ESEG. "Assim, vendem mais itens com o mesmo esforço promocional das que simplesmente não recorrem à prática", acrescenta.