Locaweb Edição 94

Eduardo Tardelli CEO da upLexis /etardelli Épossível vendermais paraosmesmos clientes? T er uma grande carteira de clientes ativa, com a maior parte deles fidelizados e recorrentes, é o desejo de qualquer empreendedor. Isso justifica, muitas vezes, o alto valor na aquisição do lead. Com um LTV (Life Time Value) grande, tem-se um gap maior para investir nesse processo, além de, muitas vezes, transformar o comprador/usuário em um "advogado" da marca. A aspiração é grande, assimcomo o desafio de conquistar esse patamar. A pesquisa "Vendo alémda ilusão de fidelidade: é hora de investir de formamais inteligente", da Accenture Strategy, empresa global de consultoria de gestão, tecnologia da informação e outsourcing, aponta que 80%dos brasileiros estão diminuindo sua fidelidade emníveis que afetamo lucro das empresas. Junto a isso, a grandemaioria dos consumidores (83%) trocou de fornecedores de umano para outro e 36%deles confiamque suas expectativas sobre fidelidade demarcamudaramcompletamente. É fato: o consumidor brasileiro é infiel, e o adversário (a concorrência), enorme. Ao empresário, cabe buscar, diariamente, alternativas paramanter o faturamento de vendas e o time ganhando. O start é ter emmente que nós, seres humanos, temos atitudes e reações distintas diante de uma oferta, comdiversas objeções prontas e outras, formatadas conforme omodelo de negociação. Com isso, é preciso que as companhias entendamas linguagens da fidelidade dos seus clientesmais lucrativos e implementem a combinação ideal para garantir o oferecimento de experiências que impulsionemdefesa, retenção e crescimento. As estratégias, portanto, devem considerar a dúvida e as necessidades do consumidor – e trabalhar em cima delas. Para uma companhia, por exemplo, que venda produtos físicos em pontos específicos, pode ser muito mais interessante trabalhar estratégias de PDV. Já para empresas B2B com grandes contas, técnicas como inbound marketing, venda consultiva e um funil de vendas mais complexo são, geralmente, caminhos a se considerar. Para as que possuemmodelos SAAS, os clientes aceitam bem serviços com diferenciais competitivos, personalizando atendimentos. Portanto, é preciso investir no time em campo – a escolha de cada player deve ter grande atenção, assim como a qualidade do que é oferecido. Ressalto que vender dentro da base previamente conquistada é sempre mais fácil – a conquista do setor adversário costuma ser mais árdua do que o emplacamento. Além disso, a interação com clientes ativos para evolução dos serviços/produtos é algo que acaba gerando um ciclo em que se evolui o que é ofertado pensando no usuário. Essa é a melhor maneira para que ele enxergue valor nas novas soluções da empresa e permaneça na base, com feedbacks para melhorias. Mantê- la saudável e interessada no seu serviço é sempre benéfico. Olhar para o cliente e ofertar aquilo de que ele precisa gera ganhos para todos: consumidor e empresa. Tenha isso emmente e trabalhe com o melhor do seu time – tanto em termos de atendimento quanto no desenvolvimento de produtos – para que o crescimento e o placar estejam sempre a seu favor. influenciador 20 REVISTA LOCAWEB