Locaweb Edição 91

especial 50 REVISTA LOCAWEB A preparação para uma reunião com fornecedores, clientes e parceiros também envolve pensar em planos alternativos. Eles funcionam como uma forma de proteção e devem ser colocados em prática toda vez que a conversa não sair como o esperado. “É preciso conhecer a base de seus limites. Recomendo que o empreendedor vá para a negociação com três preços: um ótimo, um médio e o outro, aceitável. Com base nesses valores, fica mais fácil decidir se vale a pena continuar negociando ou se é hora de sair do jogo”, afirma Vinicius. Empreendedor em ação No dia da reunião, é preciso colocar todos os conceitos da preparação em prática. O ideal é conduzir o bate-papo de forma natural, com base no perfil Muitas vezes, o empreendedor pode até abrir mão do lucro, para fechar um negócio com potencial de trazer bons frutos no futuro ou complementar seu portfólio de forma positiva É importante evitar posturas combativas e ter emmente que você não está negociando com adversários Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School da contraparte. Quem estiver lidando com uma pessoa mais analítica, por exemplo, pode usar uma conversa direta e apresentar números e dados sólidos. Caso a outra parte da negociação seja mais extrovertida, por sua vez, vale a pena apostar em uma conversa um pouco mais aberta, descontraída e amigável. “É importante evitar posturas combativas e ter em mente que você não está negociando com adversários. Tem gente que se fecha demais, a ponto de não mencionar informações e números que poderiam ser importantes para o acordo. Tudo isso coloca a outra parte na defensiva”, destaca Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School. “O ideal é mostrar que vocês podem trabalhar juntos para resolver problemas, com uma postura construtiva e colaborativa”, completa o profissional. Durante a conversa, é possível apostar na tática de distribuição de valores. Isso significa usar o conhecimento sobre o perfil da pessoa com quem você está negociando para oferecer recursos diferenciados. Além do preço, existem outros fatores importantes para a contraparte. Ronny explica que, se o comprador precisar de computadores que funcionem muito bem, por exemplo, é possível oferecer máquinas que sejam mais caras e confiáveis. Além disso, dá para agregar valor ao negócio com outras propostas, como planos de manutenção e substituição imediata de equipamentos, em possíveis casos de falhas. Tudo isso faz com que a outra parte da negociação se sinta mais segura e favorecida na hora de fechar um acordo.