Locaweb Edição 88

I nteligente é quem, em um relacionamento, reconhece os momentos ideais para se doar e retrair. Em um equilíbrio desafiador, tais posições opostas são igualmente essenciais em um caminho para a felicidade. Calma, você não se enganou de revista, nem pretendo me lançar na literatura de autoajuda, mas a analogia com um relacionamento feliz muito nos ajudará a entender a lógica da estratégia de venda chamada Pressão e Atração. Sabe quando no jogo da sedução, mesmo querendo muito mostrar todo o seu poder, você precisa “se fazer de difícil”? Então, a estratégia de venda de atração acontece do mesmo jeito. Ela também é conhecida por pull, pois o segredo é fazer com que os canais queiram a sua marca presente em suas prateleiras. Para isso, cabe ao fabricante utilizar a propaganda e a promoção diretamente ao consumidor, induzindo-o a pedir o produto nos pontos de venda, fazendo com que o mesmo o procure. Dessa forma, o fabricante entra na negociação com um alto poder de barganha. A estratégia de atração é especialmente vencedora com produtos de alto grau de fidelidade e um alto envolvimento do público-alvo, pois a decisão de compra acontece antes de propriamente ele ir à loja, ou seja, a loja é escolhida em função da disponibilidade do produto. Isso não quer dizer que a situação inversa, push, não funcione bem. Afinal, quem nunca cedeu a uma porção de batata frita? Assim como no hit da banda Blitz, “Você não soube me amar”, a estratégia de pressão é eficaz quando o fornecedor investe agressivamente em sua equipe comercial e nas táticas de promoção no ponto de venda, chegando a um ponto em que os canais não tenham outra escolha se não expor, promover e vender o produto ao consumidor final. A estratégia de pressão funciona quando o grau de fidelidade à marca na categoria é baixo e o público possui uma relação funcional com o produto. Isso porque a escolha é feita na loja, quando o produto é comprado por impulso e quando seus benefícios são bem conhecidos, sem surpresas. Sabemos que não existe trajetória fácil, independentemente do tipo de relacionamento, mas é incontestável que a constância não leva seus produtos para muito longe de onde estão hoje. Então, entenda a situação do seu produto, se atreva e escolha um desses caminhos antagônicos. Cássio Scozzafave Product Owner na Locaweb e coautor do desconstrutivo.com.br @cascozza /cassioscozzafave Os últimos mandamentos dos descontos influenciador 22 REVISTA LOCAWEB