Locaweb Edição 87

O s efeitos de um bom desconto dependem de quanto você respeita alguns mandamentos. Na edição passada, listei os cinco primeiros e, agora, trago os cinco últimos que têm guiado meus passos rumo à conversão. 6º Mandamento: não deixarás teus clientes viciados em descontos. Que atire a primeira pedra quemnunca encheu a “cesta de produto” de ume-commerce na expectativa de receber posteriormente ume-mail marketing comuma promoção do itemescolhido. Então, cuidado: uma vez mal-acostumado, o cliente não seguirá o caminho de compra esperado e sempre esperará por uma recompensa ou umbenefício. 7º Mandamento: não confundirás aumento de vendas com antecipação de demanda. O sucesso pode nos deixar míopes. Para ter certeza de um bom resultado, entenda o que acontece nos 15 dias após a promoção. Por vezes, em vez de atrair novos consumidores, o desconto incentiva que os clientes recorrentes comprem antes do esperado. Isso não é ruim, mas saiba que você pode enfrentar uma queda de venda durante o pós-campanha. 8º Mandamento: não te esquecerás da elasticidade de preço. Que tal fazer uma relação de quantidade de venda por porcentagemde desconto? Assim, você identificará o nível máximo de desconto que realmente gera aumento de venda e perceberá que, se extrapolar esse “limite”, o aumento de venda não compensará a perda de receita. 9º Mandamento: não fecharás a conta no vermelho em função da “venda pela venda”. Vender é bom, mas ter lucro é aindamelhor, por isso entenda até onde você pode abrir mão do preço. Tendo emmãos a estrutura de custo, rotatividade do estoque e sazonalidade de cada produto, você poderá traçar diferentes táticas para um calendário farto de descontos, com diferentes intensidades. 10º Mandamento: honrarás teu produto e tuamarca. O valor percebido pelo cliente é formado não apenas pela comunicação e experiência, mas tambémpela forma comque você o precifica e promove. O público fará comparações entre concorrentes tendo em vista a relação qualidade x preço. Logo, uma promoção agressiva pode gerar um residual negativo para a imagemdamarca e do produto. Imagine uma Louis Vuitton vendendo uma de suas bolsas com90%de desconto. Não seria nada bompara a grife. Mandamento extra: montarás sua própria política de descontos. Não sou daqueles que defende que tudo precisa estar escrito empedra, sem flexibilidade frente às adversidades, mas para fomentar uma curva de aprendizado consistente e acelerada, o conhecimento e as boas práticas precisam ser perpetuados. Para isso, não há nadamelhor que a construção de ummaterial acessível, coletivo e inclusivo. Para não se arrepender, não caia na tentação do caminho mais fácil. Com todos os mandamentos emmãos, desenhe cenários e entenda os resultados esperados. Cássio Scozzafave Product Owner na Locaweb e coautor do desconstrutivo.com.br @cascozza /cassioscozzafave Os últimos mandamentos dos descontos influenciador 22 22 REVISTA LOCAWEB REVISTA LOCAWEB