Ouro de Tolo

72 OURO DE TOLO jados em seu fogo. Algumas resultarão em satisfação plena, outras em arrependimentos por termos deixado de ser mais ousados e outras com a sensação amarga da frustração de que os termos não foram suficien- temente bons. Negociar é realmente uma arte e requer vários fatores, como paciência, tempo, sangue frio e noções de psicologia. Toda negociação é única e dificilmente se repetirá exatamente da mesma forma, pois mudam os interlocutores, os objetos negociados e até mesmo nosso papel de compradores ou vendedores. Acredito que as boas negociações são aquelas em que não há perdedores, pois são baseadas em equilíbrio, as quais são definidas como ganha-ganha, nas quais ambas as partes saem satisfeitas. A parte mais importante vem antes mesmo do início da negocia- ção, pois a escolha do parceiro para se engajar em uma negociação é fundamental. Pessoas e empresas com reputação ilibada são sempre as melhores contrapartes, pois, apesar de raramente oferecerem condi- ções espetaculares, sempre honrarão os termos acordados. Isso repre- senta tranquilidade para compradores e vendedores. Sempre desconfie de propostas muito especiais e principalmente das que envolvem ur- gências para fechamento. A chance de cair em um golpe certamente será grande. Aquele velho ditado que diz que quando a esmola é muita o santo desconfia permanece vigente e se aplica às negociações. Além de checar a reputação de seu parceiro e se as condições oferecidas correspondem às condições comumente ofertadas no mercado, também é importante analisar cuidadosamente o objeto negociado ou serviço prestado, certificando-se de sua qualidade. Essa é a parte-chave que determinará seu engajamento em uma negociação, ou seja, estar seguro de que negociará algo que realmente tem valor para só então iniciar tratativas de preço. O preço é apenas o montante em dinheiro que será pago por determinado produto ou serviço, enquanto o valor representa efeti- vamente os benefícios que serão agregados em função de sua posse temporária ou definitiva ao longo do tempo de sua utilização. Essa é a principal variável a ser analisada na decisão de compra. No Brasil é culturalmente aceita a negociação de valores, por meio de pedidos de descontos, parcelamentos, brindes e demais benesses que possam ser incorporadas às negociações. Fruto da forte influência imigratória de povos que têm o comércio em suas veias, como os mediterrâneos euro- peus, árabes e judeus, esse traço faz parte da cultura nacional. Por sorte